“不積跬步,無以至千里；不積小流,無以成江海”。作為一名90后大學(xué)生，趙連杰是中冶寶鋼重機(jī)分公司最早持有國際焊接工程師證書的青年員工，也是該分公司入職以來學(xué)藝拜師次數(shù)最多的大學(xué)生。先后向5位不同崗位的老員工拜師學(xué)藝，經(jīng)歷了車間質(zhì)檢員、技術(shù)組技術(shù)員、車輛裝配工、營銷助理、營銷經(jīng)理等多個崗位的實踐積累，完成了一名新員工的蛻變。他時常掛在嘴邊的一句話就是：“感謝中冶重機(jī)這個平臺，讓我可以得到更多提升和學(xué)習(xí)的機(jī)會”。而同齡的同事評價是：他擁有積極樂觀的心態(tài)，認(rèn)真對待每一件小事，在不斷學(xué)習(xí)中進(jìn)行總結(jié)，在實際工作中不斷提升自己的工作能力和服務(wù)意識，并合理利用業(yè)余時間，努力學(xué)習(xí)和提升技能水平，為迎面而來的營銷工作時刻準(zhǔn)備著。
立足崗位 堅持積累
初入營銷部門，趙連杰從最初的標(biāo)書制作、客戶接待、協(xié)助收款等工作做起，不放過任何一個可以學(xué)習(xí)和提升的機(jī)會。主動參與和承擔(dān)周末、節(jié)假日接送和招待國內(nèi)外客戶的工作，積極協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)和同事進(jìn)行日常營銷工作，完成了對本職崗位業(yè)務(wù)技能、專業(yè)素養(yǎng)、英語口語等從“零”到“壹”的迅速提升，努力成為工作中的多面手。“態(tài)度決定一切”，工作中他不斷增強(qiáng)目標(biāo)感責(zé)任感，以及提前布局意識，在市場開拓過程中合理規(guī)劃個人的市場開拓目標(biāo)，讓客戶從零到一，再由一到多，讓目標(biāo)區(qū)域從國內(nèi)延伸到國外。
通過最初的新客戶開拓走訪，不斷積累經(jīng)驗、磨礪敢于挑戰(zhàn)勇于挑戰(zhàn)的市場信息，從最初國內(nèi)的甘肅、青海、內(nèi)蒙、新疆等區(qū)域開始，一直到后來的印度、非洲、越南、伊朗、馬來西亞等市場開拓。2016年至2017年兩年間累計出差天數(shù)超過300天，出差公里數(shù)達(dá)35萬多公里。2018年先后走訪伊朗NICICO、印度塔塔、越南越礦等21家海外客戶現(xiàn)場進(jìn)行實地交流與溝通。他用感性打動客戶，用韌性獲取訂單。
勇于堅持 敢于挑戰(zhàn)
在市場開拓過程中，趙連杰敢于挑戰(zhàn)、努力去做第一個開拓者和嘗試者。2014年11月，他帶領(lǐng)重機(jī)分公司售后服務(wù)團(tuán)隊完成了“中冶重機(jī)”品牌產(chǎn)品真正意義上的第一次海外售后服務(wù)，分公司各級領(lǐng)導(dǎo)高度重視，專門在臨出發(fā)前進(jìn)行了相關(guān)技術(shù)、安全等方面的交底，后續(xù)他又先后4次赴菲律賓對甲方人員進(jìn)行培訓(xùn)、提供技術(shù)支撐等業(yè)務(wù)的開展，并首次嘗試創(chuàng)新與國外客戶用微信、WhatsApp等軟件平臺進(jìn)行遠(yuǎn)程視頻診斷和問題解決，得到了菲律賓PASAR業(yè)主團(tuán)隊的一直稱贊，為后續(xù)的增補(bǔ)訂單和持續(xù)的備件銷售打下了良好基礎(chǔ)。
2016年初，趙連杰配合部門同事完成了非洲贊比亞市場的走訪和梳理，在走訪過程中，除了開發(fā)和探索“中冶重機(jī)”品牌現(xiàn)有產(chǎn)品的非洲市場外，還關(guān)注和了解非洲當(dāng)?shù)仄渌哂惺袌鰸摿Σ⒖梢蚤_發(fā)的新產(chǎn)品，2016年度，他個人承接合同額6000余萬，實現(xiàn)了“中冶重機(jī)”品牌自主產(chǎn)品成功進(jìn)駐非洲市場，承接的西北地區(qū)有色市場的第一單“青海銅業(yè)項目”也刷新了當(dāng)時公司在國內(nèi)有色行業(yè)的最大項目金額記錄。
2017年是“中冶重機(jī)”印度市場開拓的關(guān)鍵一年，在“零的基礎(chǔ)”上，先后獲得印度TATA鋼鐵鐵水運輸車訂單、TATA鋼鐵大噸位車橋訂單及印度ADITYA BIRLA集團(tuán)貝拉銅業(yè)焊接渣包訂單，尤其是鐵水運輸車訂單的獲得，成功實現(xiàn)了“中冶重機(jī)”品牌在印度市場的零突破，也標(biāo)志著“中冶重機(jī)”品牌產(chǎn)品成功敲開了印度市場的大門。印度市場是一個成熟的市場，有機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)。為此，他在市場開拓的前期做了充分的準(zhǔn)備，2014年-2015年他先后拜訪了印度工業(yè)聯(lián)合會、中印商會以及其他印度鋼鐵企業(yè)在中國的代表處和分公司，廣泛宣傳、針對性交流，為“中冶重機(jī)”品牌進(jìn)軍印度鋼鐵行業(yè)打下基礎(chǔ)，并在后續(xù)的客戶訪問過程中不斷克服困難，為下一步的市場開拓積累經(jīng)驗。2015年，他完成了對印度市場首次的系統(tǒng)性走訪及市場資源渠道的建立，并通過近兩三年的持續(xù)跟蹤和開拓，以及公司各個單位部門的協(xié)同配合下，印度市場的開拓架構(gòu)和節(jié)奏在穩(wěn)健發(fā)展。
一分耕耘 一分收獲
市場開拓是一個漫長而艱辛的過程，尤其是新客戶新市場的開拓，他把愛崗敬業(yè)的規(guī)范體現(xiàn)到工作的每一個細(xì)節(jié)里，一步一個腳印，堅持不懈。堅持誠信，坦坦蕩蕩做人，始終牢記“營銷人員是企業(yè)形象的一扇窗戶”的要求。無論是與客戶溝通，還是內(nèi)部協(xié)調(diào)，誠信是信任的基礎(chǔ)、合作的前提。在熱心幫助他人的同時，收獲的是別人的認(rèn)同和肯定。
由他跟蹤負(fù)責(zé)的越南老街銅冶煉項目，經(jīng)過歷時近4年的持續(xù)跟蹤和溝通交流，終于在2017年9月經(jīng)過越南VIMICO業(yè)主等多方的聯(lián)合考察后，最終確定“中冶重機(jī)”為該銅冶煉擴(kuò)建項目渣包車設(shè)備的供貨單位。此項目的成功簽約也標(biāo)志著“中冶重機(jī)”自主品牌的渣包車?yán)^菲律賓市場后，再次走出國門，正式進(jìn)入越南銅冶煉市場。2018年底再次簽約該銅冶煉擴(kuò)建項目的渣包設(shè)備供貨合同，實現(xiàn)了越南老街銅冶煉擴(kuò)建項目渣包車、渣包設(shè)備“中冶重機(jī)”品牌的全包攬。
2018年5月應(yīng)客戶邀請，趙連杰獨自前往伊朗對NICICO、ESCO等客戶進(jìn)行走訪交流，由于當(dāng)?shù)鼐謩?、語言普及程度等客觀因素，在走訪過程中困難重重，為高效順利地完成走訪的既定目標(biāo)和任務(wù)，他前期積極整合集團(tuán)公司、中國重型院等資源，為市場開拓工作的開展鋪墊好基礎(chǔ)，由于項目現(xiàn)場地處偏僻，在差旅過程中為節(jié)省時間，他星夜兼程，白天交流、晚上趕車，利用10天時間完成了伊朗當(dāng)?shù)卮笮蜐撛诳蛻舻淖咴L及當(dāng)?shù)刭Y源渠道的建立工作。同時，2018年通過與外貿(mào)公司的長期交流與合作，“敘利亞GECO抱罐車項目”也實現(xiàn)了“中冶重機(jī)”品牌在中東市場的第一單。
2018年9月，“中冶重機(jī)”歷經(jīng)5年的市場跟蹤與推進(jìn)，終于從全球銅業(yè)巨頭——智利國家銅業(yè)客戶手中拿到了期盼已久的訂單。該訂單的獲得為后續(xù)其他項目的順利推進(jìn)和開展打下了堅實的基礎(chǔ)，也使“中冶重機(jī)”實現(xiàn)智利市場的整體布局邁入了新的階段。趙連杰從2013年底初步接觸智利國家銅業(yè)采購人員開始，至首個訂單的獲取，在這個漫長而又充滿挑戰(zhàn)的過程中，有挫折也有辛酸，但通過不懈努力與堅持，終于收獲了成功的喜悅。2018年底至春節(jié)期間由于市場開拓和項目需要，趙連杰又先后遠(yuǎn)赴印度、越南、馬來西亞進(jìn)行客戶拜訪和項目交流，直至臘月二十八晚上才回到上海，此時家人都在甘肅老家的他只能在上海獨自度過2019年春節(jié)。
“用無悔青春詮釋責(zé)任”，趙連杰和重機(jī)分公司市場營銷團(tuán)隊的同事們用他們的實際行動去感謝“中冶重機(jī)”這個平臺所賦予他們的責(zé)任與目標(biāo)，用十足的信心和百倍的努力換來對這個平臺的點滴貢獻(xiàn)。明天依然充滿挑戰(zhàn)，唯有信念不變，堅持依舊。
（重機(jī)分公司 佘月霞）
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